WILLIAM PEREIRA: Dinheirama.com

quarta-feira, junho 05, 2013

Dinheirama.com - Artigos do dia

Posted: 04 Jun 2013 11:00 AM PDT

Provocações sobre talento e sucesso É curioso como temos a tendência de ver histórias de pessoas bem-sucedidas como romances novelescos. Observamos algumas figuras importantes, no seu auge, e quase que instintivamente relativizamos sua posição. Dizemos coisas como “Ele é talentoso” ou “A pessoa certa, na hora certa e no lugar certo” não para reconhecer seus feitos, mas para justificar o porquê de nós não estarmos (ou sermos) como ele.

É interessante refletirmos sobre a nossa reação diante de histórias de sucesso. Muita gente age na defensiva, como o exemplo do parágrafo anterior, ou age de forma indiferente. Poucos são os que vislumbram a história como a rica fonte que é de aprendizado.

O que quer dizer é que, em geral, queremos ser como o nosso ídolo, mas não estamos verdadeiramente dispostos a passar por tudo que ele passou antes de ser quem é. Se você prefere o português mais direto, a verdade é que fantasiamos demais e lidamos muito mal com a frustração, um ingrediente comum em qualquer história de sucesso.

O talento existe mesmo?

Ao confrontar pessoas com essa minha opinião, logo recebo um fulminante contra-ataque: "Nós não temos o talento que essas pessoas têm, por isso dificilmente atingiríamos tal posição". O argumento é válido e conforta a um sem número de pessoas, mas não me satisfaz.

Eu não acredito nessa história de nascer com um dom específico e sou assim por uma razão muito simples: tudo o que eu conquistei (e que perdi), tudo o que eu vivi (frustrações devidamente incluídas) e tudo o que eu recebi (ou doei) são consequência de quanta disciplina, energia e humildade eu doei em cada etapa de minha vida.

Disciplina para fazer, todo santo dia, o que for necessário para aprender mais. Energia para fazer mais do que esperam de mim, aliando produtividade e resultados de forma coerente. Humildade para reconhecer que o caminho é longo e que o sucesso não é um objetivo, mas uma consequência.

O que isso quer dizer? Que acredito que o sucesso é ao mesmo tempo subjetivo e bastante palpável. Subjetivo porque cada pessoa deve ter sua própria definição do que é ser bem-sucedido (para uns pode ser uma conta bancária milionária e para outros ter tempo livre, por exemplo); e palpável porque ele será uma consequência do quão duro trabalhamos nossas prioridades.

Trabalho duro, a saída garantida

“Exige muito de ti e espera pouco dos outros. Assim, evitarás muitos aborrecimentos” – Confúcio

Usar a frase “Mas ele nasceu com talento pra isso” para definir o estágio das pessoas bem-sucedidas é uma forma de dizer “Eu não consigo porque não nasci com esse dom”. Ou seja, é escolher o fracasso sem tentar.

Você não imagina quantas pessoas me disseram que abandonar uma carreira bem-sucedida para tentar virar um escritor e palestrante era uma decisão da qual me arrependeria muito. Essa opinião não era infundada, mas baseava-se em apenas parte da realidade sobre mim.

Poucos sabiam que eu lia e escrevia muito (quantidade) desde a infância e investia desde os 18 anos. Eu treinava muito, aproveitando todo e qualquer tempo livre para ler e escrever, bem como para investigar e testar estratégias de investimentos. Eu trabalhava duro em um sonho, mas isso era algo que dizia respeito apenas a mim.

Exemplos de sucesso precoce precisam ser profundamente conhecidos. Tomar como referência a idade e o sucesso para dizer “Ele é o cara” é ser ingênuo. Quem nunca ouviu algo como “Tão novo, o cara já ganhava tudo”, em relação a Tiger Woods ou Rafael Nadal.

Tiger, por exemplo, joga golfe desde os dois anos de idade, pelo menos 4 horas por dia, tendo sido ensinado por seu pai, um experiente professor (sabe ensinar e treinar, portanto) e golfista amador com excelente handicap.

Sucesso é experimentar, fazer e arriscar!

Sucesso para muita gente é uma palavra que se transforma em meta, e só! A essas pessoas, recomendo uma tarefa enriquecedora: perguntar às pessoas bem-sucedidas qual a razão de seu sucesso. A resposta não será “Sou talentoso”, mas “Trabalhei muito duro para chegar até aqui”.

Sucesso, portanto, não é ler isso ou aquilo, fazer esse ou aquele curso, é praticar muito (mesmo!) o que se quer aprimorar e aprender, dia após dia, faça sol ou faça chuva, com ou sem dor de cabeça. É como correr uma maratona: não se faz isso apenas querendo, é preciso treinar muito, abrir mão de certas coisas (dormir tarde, beber, comer mal etc.) e saber lidar com dores.

Torço muito para que tudo isso que escrevi soe óbvio para você, afinal de contas muitos gurus já escreveram toneladas de livros sobre isso. A questão crucial então é essa: se sabemos que sucesso é uma consequência e não um lugar a ser alcançado, então é hora de praticar a lição.

Sendo mais claro, entre a sorte, o simples talento para algo e a possibilidade de trabalhar muito para me aprimorar, vejo na terceira opção um caminho com mais desafios, oportunidades de aprendizado e diversão.

É hora de fazer mais e esperar menos dos outros. É hora de treinar mais e deixar a preguiça de lado. É hora de arriscar mais e lidar melhor com nossas escolhas. Não tome essas decisões achando que elas o levarão ao sucesso, mas porque só assim o sucesso será uma consequência.

Se quiser ir além e aprofundar-se na relação entre sucesso, talento e trabalho, recomendo a leitura de dois livros curtos, porém repletos de exemplos: "Outliers", de Malcolm Gladwell, e "Talent is Overrated", de Geoff Colvin.

Qual a sua opinião sobre o texto de hoje? Quer compartilhar alguma experiência ou opinião sobre sucesso e talento? Use o espaço de comentários abaixo e também o Twitter – sou o @Navarro por lá. Abraços e até a próxima.

Foto de freedigitalphotos.net.

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Este artigo foi escrito por Conrado Navarro.
Educador financeiro, tem MBA em Finanças pela UNIFEI. Sócio-fundador do Dinheirama, autor dos livros "Vamos falar de dinheiro?" (Novatec) e "Dinheirama" (Blogbooks), autor do blog "Você Mais Rico" do Portal EXAME e colunista da Revista InfoMoney. Ministra cursos de educação financeira e atua como consultor independente. No Twitter: @Navarro.

Este artigo apareceu originalmente no site Dinheirama.
A reprodução deste texto só pode ser realizada mediante expressa autorização de seu autor. Para falar conosco, use nosso formulário de contato. Siga-nos no Twitter: @Dinheirama

5 dicas para receber dos inadimplentes e elevar resultados

Posted: 04 Jun 2013 06:00 AM PDT

5 dicas para receber dos inadimplentes e elevar resultados Os dirigentes fiscais britânicos enfrentavam um problema muito semelhante ao de várias organizações: os contribuintes não estavam pagando seus impostos em dia. Eles faziam o que todas as organizações também faziam: mandavam uma carta aos inadimplentes com o discurso "Salde sua dívida com a Receita e tire o seu nome dos registros negativos do governo".

O mesmo ocorre em empresas. "Aviso de cobrança: Pague seus débitos atrasados para evitar restrições junto aos órgãos de SPC ou SERASA". Pergunto-me frequentemente se a única ferramenta que dispomos para renegociar atrasos é de cunho ameaçador. Minha impressão é que não tem sido a maneira mais eficaz porque não tem produzido resultados satisfatórios.

Sabemos que para obter resultados diferentes é necessário fazer de forma diferente, mas somente conseguimos fazer diferente quando vemos, percebemos e cremos de maneira diferente.

A mudança que gerou resultados

O primeiro passo do governo britânico foi mudar o discurso das cartas de cobrança recorrendo a técnicas da psicologia para aumentar a probabilidade de que o contribuinte saldasse a divida. As cartas deixaram de focar na obrigação civil do cidadão e passaram a citar dados concretos.

Por exemplo: "De cada 10 pessoas na Grã-Bretanha, 9 recolhe seus impostos em dia". Parece simplista, mas em 2008 a Receita Federal recolheu £ 290 milhões de uma carteira de impostos em atraso de £ 510 milhões, ou seja, recuperou 57% da divida. Em 2009, com as novas cartas, recolheu £ 560 milhões de uma carteira similar no total de £ 650 milhões – uma taxa de recuperação de 86%.

O que levou tanta gente a pagar?

A resposta é um fenômeno psicológico que muitos conhecem, mas poucos entendem: o comportamento de um individuo é determinado, em grande medida, pelo comportamento daqueles que o rodeiam. A ciência chama isso de normas sociais.

5 dicas para executar a norma social

1. Não se limite ao marketing. Veja esse exemplo de uma empresa que comercializava equipamentos de ginástica através dos "infomerciais" que, em vez de usar o tradicional "Ligue agora e fale com nossos atendentes", optou por "Se nossos atendentes estiverem ocupados, volte a ligar".

Percebe-se que o objetivo foi levar outra percepção aos clientes. A meu ver, a primeira abordagem diz algo como "Por favor, ligue para nós!", enquanto a segunda diz "Todos estão ligando, você não vai fazê-lo?".

2. Na falta de normas, divulgue cifras e pesquisas. Considere essa abordagem. A primeira é apelar para a opinião popular, não para a conduta popular. Divulgar pesquisas em que todos acreditam (opinião popular) ter qualidade de vida é totalmente diferente de dizer que todos têm (conduta popular) qualidade de vida.

Exemplo: uma empresa de energia dos EUA faz duas coisas: dá a cada domicilio um informe no qual compara o seu consumo de energia com usuários similares e publica em seu site o volume total poupado. Essa abordagem incentiva as pessoas a ajustar sua conduta ainda que não haja provas especificas de que a maioria das demais já ajustou a dela.

3. Cuidado com o que transforma em norma. É impressionante o numero de organizações que caem no erro de enfatizar o comportamento que não querem que as pessoas tenham. Veja o exemplo da Receita Federal Americana, que frisou sansões a um grande numero de contribuintes que vinham mentindo nas declarações.

Sem querer, eles estavam dizendo a população algo como "Olha quanta gente tem realizado essa maracutaia!". O que você acha que aconteceu? A fraude fiscal aumentou em 22% no ano seguinte.

4. Aproxime os dados para que o apelo repercuta. Estive em um Hotel em Osasco outro dia e havia um apelo do hotel, próximo das toalhas, para que estas fossem reutilizadas em vez de trocadas todos os dias. "Vários litros de agua são utilizados para que essas toalhas sejam limpas" dizia o aviso.

Na hora, percebi que a tentativa era me fazer reutilizar as toalhas, mas essa mensagem estava muito longe de mim. Eu sugeriria apenas o seguinte: "A maioria dos hospedes deste hotel reutiliza as toalhas".

5. Não faça sondagens, faça testes. Monte um experimento simples e veja como as pessoas se comportam (ou não) de modo distinto. Ajuste o formato e volte a testar. Exemplo: Neste presente momento estamos implementando uma pesquisa da cobrança de inadimplentes através de e-mails, cartas e SMS declarando uma norma social real.

A mensagem enviada é: "Cerca de 95% de nossos clientes quitam suas parcelas em dia. Em caso de duvidas, ligue…". Estamos colhendo excelentes resultados.

Ainda que a norma social seja uma ferramenta eficaz para aumento significativo dos resultados, outro ponto interessante é que as cobranças e abordagens são realizadas com maior eloquência, o que representa sem duvidas um diferencial quanto aos concorrentes.

O que você achou dessa ideia de associarmos a necessidade da empresa ao comportamento diante das normas sociais? Tem algum exemplo para compartilhar? Use o espaço de comentários abaixo. Sucesso nas abordagens e até a próxima.

Foto de freedigitalphotos.net.

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Este artigo foi escrito por Alex Arcanjo.
Empresário, empreendedor e curioso sobre temas ligados a vendas, marketing e atendimento ao cliente.